Réponse courte
La plupart des questions utiles avant d'acheter un équipement ne portent pas sur le prix, car l'écart de prix se comble généralement dès la première année ; la vraie différence se joue sur la disponibilité des pièces de rechange, l'accès au service et la compatibilité du support. Les douze questions ci-dessous se répartissent en trois groupes : l'équipement convient-il à ma machine, que se passe-t-il en cas de panne, et pourrai-je encore l'utiliser dans cinq ans. Une règle vaut pour toutes : demandez les réponses par écrit, pas oralement. Une phrase inscrite dans le devis est le seul appui lorsqu'un désaccord survient deux ans plus tard.
Compatibilité : quatre questions
- Cet équipement entre-t-il dans la plage de poids en ordre de marche de ma machine ? La réponse doit être une plage, pas « il convient ». Nous traitons la règle d'adéquation au tonnage dans un guide à part.
- Le débit et la pression du circuit auxiliaire de ma machine se situent-ils dans la plage demandée par l'équipement ? Si vous ne connaissez pas les valeurs de votre propre machine, commencez par les obtenir ; le fournisseur ne peut pas connaître votre machine.
- Le support sera-t-il fabriqué pour ma machine, ou l'équipement est-il livré avec un support standard ? Selon quel diamètre d'axe, quel entraxe des axes et quelle largeur en bout de balancier sera-t-il usiné ?
- Le poids en service annoncé inclut-il le support et l'outil ? Le poids du catalogue correspond souvent au corps nu, et un plan de levage établi sur ce chiffre vous induira en erreur.
Panne et service : quatre questions
- Les pièces de rechange sont-elles en stock et, sinon, quel est le délai de livraison ? « Disponible » n'est pas une réponse ; demandez un nombre de jours pour les pièces critiques.
- Quelles pièces s'usent, et à quelle fréquence approximative sont-elles remplacées ? Il ne s'agit pas d'obtenir un chiffre, mais savoir quelles pièces se changent régulièrement vous permet de construire votre plan de stock.
- Où se trouve le service, et se déplace-t-il sur le chantier ? S'il existe un service mobile, quelles régions couvre-t-il ? Sinon, où devrez-vous envoyer l'équipement ?
- Qui établit le premier diagnostic en cas de panne, et en combien de temps ? Le coût du temps d'arrêt dépasse le plus souvent le prix de la pièce.
Le long terme : quatre questions
- Depuis combien d'années ce modèle est-il produit et, s'il est retiré de la production, pendant combien de temps les pièces de rechange restent-elles assurées ?
- Que couvre la garantie, que ne couvre-t-elle pas et dans quels cas cesse-t-elle de s'appliquer ? Demandez explicitement les exclusions par écrit.
- Cette marque a-t-elle une valeur sur le marché de l'occasion ? Trouver un acheteur le jour où vous vendez peut valoir davantage qu'une remise le jour où vous achetez.
- Dans quelles langues le manuel d'utilisation et le catalogue de pièces sont-ils fournis, la mienne comprise ? Un équipement livré sans manuel oblige à deviner les intervalles d'entretien.
Demandez les réponses par écrit, avec le devis
Toutes ces questions obtiennent facilement une réponse orale pendant l'entretien commercial. La valeur tient à l'inscription de la réponse dans le devis. Une fois le délai des pièces de rechange, les exclusions de garantie et les cotes du support mis par écrit, le terrain d'un éventuel désaccord futur est lui aussi fixé.
À faire, à éviter
À faire
- Apportez au rendez-vous les valeurs de débit, de pression et de poids en ordre de marche de votre propre machine.
- Demandez en jours le délai de livraison des pièces de rechange critiques.
- Faites confirmer par écrit les cotes du support.
- Demandez explicitement les exclusions de la garantie ; elles comptent autant que la liste de ce qui est couvert.
- Comparez côte à côte deux équipements qui font le même travail, avec le sélecteur d'équipement ou les tableaux techniques.
À éviter
- Ne vous contentez pas d'un « il convient » ; demandez la plage.
- Ne fondez pas un plan de levage sur le poids du catalogue.
- Ne décidez pas sur le seul prix ; le temps d'arrêt de la première année dépasse facilement l'écart de prix.
- Ne remettez pas le support à plus tard ; le support fait partie de l'équipement.
- N'acceptez pas une livraison sans manuel ni catalogue de pièces.
Ce que mesurent réellement les questions
La vraie fonction de ces douze questions est de montrer la manière dont les réponses sont données autant que leur contenu. Un fournisseur qui indique le délai des pièces de rechange en jours a déjà réfléchi à la question.
L'inverse est vrai aussi : une réponse qui élude les cotes du support par « nous le ferons selon votre machine » signifie que les cotes seront demandées après la commande et que la livraison prendra du retard.
Posez-les donc non comme un examen, mais pour mesurer la préparation de votre interlocuteur. Un fournisseur bien préparé ajoute lui-même un ou deux points que vous n'aviez pas abordés, et c'est en soi un bon signe.