Краткий ответ
Выбор способа оплаты в экспорте зависит не от цены, а от того, как РАСПРЕДЕЛЯЕТСЯ РИСК. При авансовом платеже весь риск лежит на покупателе: он переводит деньги и ждёт товар. При оплате по открытому счёту весь риск лежит на продавце: он отправляет товар и ждёт оплату. Документарное инкассо и аккредитив находятся между этими двумя крайностями; в обоих случаях посредником выступает банк, но по аккредитиву банк берёт на себя обязательство платежа, а при инкассо лишь выступает посредником при выдаче документов. Чем меньше стороны знают друг друга, тем дальше выбранный способ смещается к середине, то есть к аккредитиву.
Четыре способа и кто несёт риск
Выбор между этими четырьмя способами обычно делается не один раз, а постепенно меняется по мере развития отношений: аккредитив или аванс по первому заказу, документарное инкассо, когда сложилось доверие, открытый счёт при долгих отношениях.
- Авансовый платёж: покупатель платит до отгрузки товара. Самый надёжный способ для продавца и самый рискованный для покупателя. Именно он заставляет нового покупателя колебаться.
- Открытый счёт: продавец отгружает товар, а покупатель платит после его получения. Самый удобный способ для покупателя и самый рискованный для продавца. Обычно применяется с давними и надёжными покупателями.
- Документарное инкассо: документы направляются через банк; покупатель получает их и может забрать товар, когда оплатит или акцептует переводной вексель (тратту). Банк не гарантирует платёж, а лишь управляет движением документов.
- Аккредитив: банк покупателя обязуется заплатить, когда указанные документы будут представлены в соответствии с условиями. Самый дорогой и самый трудоёмкий по бумагам способ, но и самый надёжный.
Как работает аккредитив
По аккредитиву обязательство платежа берёт на себя не покупатель, а банк покупателя. Это обязательство не безусловно: документы, перечисленные в аккредитиве, должны быть представлены в указанной форме и в указанный срок. Если документы соответствуют условиям, банк платит; если нет, не платит.
Поэтому главная работа по аккредитиву связана не с отгрузкой товара, а с СООТВЕТСТВИЕМ ДОКУМЕНТОВ. Опечатка, недостающая подпись, описание товара, которое отличается от текста аккредитива, или документ, представленный с опозданием, становятся расхождениями, которые встают на пути платежа.
Выявленные расхождения не означают, что платёж полностью потерян; если покупатель их примет, оплата будет произведена. Но тогда платёж снова зависит от доброй воли покупателя, и смысл аккредитива теряется.
Прочитайте текст аккредитива до того, как начнётся изготовление товара
Самая дорогая ошибка с аккредитивом: прочитать его текст, когда товар уже готов. Если в аккредитиве требуется документ, который вы не можете предоставить, дата отгрузки, которую вы не можете выдержать, или заверение, которое вы не можете получить, узнать об этом нужно до начала производства. Изменение аккредитива (amendment) всегда возможно, но требует времени и затрат.
Что делать и чего не делать
Что делать
- По первому заказу нового покупателя выбирайте более надёжный способ.
- Прочитайте текст аккредитива от начала до конца до того, как начнётся изготовление товара.
- Пишите описание товара в документах в точности так, как оно указано в аккредитиве.
- Внесите в календарь срок представления документов и последнюю дату отгрузки.
- Дайте вашему банку и таможенному брокеру заранее ознакомиться с текстом.
Чего не делать
- Не считайте способ оплаты только частью торга о цене; это распределение риска.
- Не пропускайте пункт аккредитива с мыслью «разберёмся потом».
- Не оставляйте документы на последний день; срок представления короткий.
- Не описывайте товар в инвойсе иначе, чем в аккредитиве.
- Не отгружайте товар незнакомому покупателю по открытому счёту.
Что учитывать при выборе способа
- 1
Насколько хорошо вы знаете покупателя?
Это первый заказ или отношения длятся годами? По мере роста доверия переходят к более гибким способам; гибкость на первом заказе может обойтись дорого.
- 2
Каковы страновой и банковский риски?
Даже если сам покупатель надёжен, ограничения на перевод валюты в его стране могут задержать платёж. Этот риск не зависит от намерения покупателя заплатить.
- 3
Какова сумма заказа?
Банковские комиссии и документооборот по аккредитиву создают фиксированные затраты; при небольшой сумме заказа эти затраты остаются относительно большими. Для небольшого заказа практичнее аванс или документарное инкассо.
- 4
Изделие изготавливается под заказ или стандартное?
Навесное оборудование, изготовленное для конкретного покупателя, может оказаться невозможно продать другому, если оплата не поступит. При изготовлении под заказ авансовая или поэтапная схема разумнее, чем для стандартного изделия.
- 5
Насколько длинный срок поставки?
При долгих сроках производства и отгрузки начинают действовать валютный риск и риск изменения затрат. Разбивка платежа на этапы распределяет этот риск между сторонами.