Respuesta breve
Elegir método de pago en exportación no es una cuestión de precio sino de CÓMO SE REPARTE EL RIESGO. Con pago anticipado el riesgo es todo del comprador: envía el dinero y espera la mercancía. Con cuenta abierta es todo del vendedor: envía la mercancía y espera el dinero. La cobranza documentaria y la carta de crédito (crédito documentario) quedan entre ambos extremos; las dos ponen un banco de por medio, pero en la carta de crédito el banco se compromete a pagar mientras que en la cobranza solo gestiona la entrega de documentos. Cuanto menos se conocen las dos partes, más se desplaza el método hacia el centro, hacia la carta de crédito.
Cuatro métodos y quién asume el riesgo
La elección entre los cuatro no suele hacerse una sola vez sino que cambia gradualmente según avanza la relación: carta de crédito o pago anticipado en el primer pedido, cobranza documentaria una vez hay confianza, cuenta abierta en una relación consolidada.
- Pago anticipado: el comprador paga antes del embarque. El método más seguro para el vendedor y el más arriesgado para el comprador. Es lo que hace dudar a un comprador nuevo.
- Cuenta abierta: el vendedor envía y el comprador paga tras recibir. El más cómodo para el comprador y el más arriesgado para el vendedor. Se usa con compradores de confianza y relación larga.
- Cobranza documentaria: los documentos se envían por banco; el comprador los recibe y puede retirar la mercancía al pagar o aceptar una letra de cambio. El banco no garantiza el pago, gestiona el flujo de documentos.
- Carta de crédito: el banco del comprador se compromete a pagar cuando se presentan los documentos indicados conforme a las condiciones. El de mayor costo y carga documental, y el de mayor seguridad.
Cómo funciona una carta de crédito
En una carta de crédito el compromiso de pago no lo da el comprador sino su banco. Ese compromiso no es incondicional: los documentos enumerados en la carta de crédito deben presentarse en la forma y el plazo indicados. Si los documentos son conformes, el banco paga; si no lo son, no paga.
Por eso el trabajo real en una carta de crédito no es el embarque sino la CONFORMIDAD DOCUMENTAL. Una errata, una firma que falta, una descripción del producto distinta de la que figura en la carta de crédito o un documento presentado tarde aparecen como discrepancia delante del pago.
Que surja una discrepancia no significa que el pago se pierda del todo; si el comprador la acepta, se paga. Pero eso devuelve el pago a la voluntad del comprador y elimina la razón de ser de la carta de crédito.
Lea el texto de la carta de crédito antes de fabricar
El error más caro con una carta de crédito es leer su texto cuando la mercancía ya está lista. Si la carta de crédito pide un documento que no puede aportar, una fecha de embarque que no puede cumplir o un visado que no puede obtener, el momento de saberlo es antes de empezar la producción. Una modificación siempre es posible, pero cuesta tiempo y dinero.
Qué hacer y qué evitar
Qué hacer
- Prefiera el método más seguro en el primer pedido con un comprador nuevo.
- Lea la carta de crédito de principio a fin antes de fabricar.
- Escriba la descripción del producto en los documentos exactamente como figura en la carta de crédito.
- Anote en el calendario el plazo de presentación y la última fecha de embarque.
- Haga que su banco y su agente de aduanas vean el texto por adelantado.
Qué evitar
- No trate el método de pago como parte solo de la negociación de precio; es reparto de riesgo.
- No pase por alto una cláusula de la carta de crédito pensando en resolverla después.
- No deje los documentos para el último día; el plazo de presentación es corto.
- No escriba la descripción del producto de una forma en la factura y de otra en la carta de crédito.
- No envíe en cuenta abierta a un comprador que no conoce.
Qué valorar al elegir
- 1
¿Cuánto conoce al comprador?
¿Es un primer pedido o una relación de años? A medida que crece la confianza se pasa a métodos más flexibles; la flexibilidad en un primer pedido puede salir cara.
- 2
¿Qué riesgo país y riesgo bancario hay?
Aunque el comprador sea solvente, las restricciones de transferencia de divisas de su país pueden retrasar el pago. Ese riesgo es independiente de su voluntad de pagar.
- 3
¿De qué monto es el pedido?
Las comisiones bancarias y la carga documental de una carta de crédito son un costo fijo; en un pedido pequeño ese costo pesa mucho en proporción. En pedidos pequeños es más práctico el anticipo o la cobranza documentaria.
- 4
¿El producto es a medida o estándar?
Un implemento fabricado para un comprador concreto puede no ser vendible a otro si el pago falla. En fabricación a medida, una estructura con anticipo es más razonable que en un producto estándar.
- 5
¿Cuánto es el plazo?
Plazos largos de fabricación y transporte activan el riesgo de cambio y de costo. Fraccionar el pago reparte ese riesgo entre las dos partes.