Краткий ответ
Дилерство и дистрибуция не одно и то же: дилер обычно продаёт на определённой территории и формирует склад по мере спроса, а дистрибьютор держит запас для страны или большого региона, управляет сетью субдилеров и берёт на себя первый уровень сервисного обслуживания. Производитель в обоих случаях оценивает одни и те же три вещи: реальный охват этого рынка, возможности сервисного обслуживания и финансовую устойчивость, достаточную, чтобы держать запас запчастей. В бизнесе навесного оборудования отношения делает долгими не объём первого заказа, а то, что сервис по-прежнему работает на второй год.
Дилер или дистрибьютор?
С чего начинать, зависит от размера рынка и от того, какая структура уже есть у заявителя. Компания без сервисной базы, которая сразу начинает с дистрибуции, испытывает трудности при первой же поломке; поэтому большинство отношений начинается с дилерства и затем растёт.
- Дилер: продаёт на определённой территории, держит ограниченный запас и обычно заказывает по мере поступления спроса. Порог входа низкий.
- Дистрибьютор: держит запас для страны или большого региона, выстраивает сеть субдилеров, берёт на себя первый уровень сервисного обслуживания. И ответственность, и вложения больше.
- Эксклюзивность (статус единственного официального представителя) представляет собой отдельный вопрос и не предоставляется автоматически; обычно её дают в обмен на обязательства по объёму, содержание склада и возможности сервиса.
На что смотрит производитель
- 1
Реальный охват рынка
Скольких клиентов вы охватываете и в каких отраслях они работают. Если у вас уже есть отношения с дилерами техники, арендными компаниями, карьерами или подрядчиками по сносу, это намного ценнее, чем начинать продвижение с нуля.
- 2
Возможности сервиса
Навесное оборудование не только продают, его обслуживают. Есть ли у вас мастерская, кто выезжает на ремонт, можете ли вы выехать на объект. Канал продаж без сервиса останавливается на первом же гарантийном случае.
- 3
Возможность держать запас запчастей
Чтобы держать критические запчасти на полке, нужен капитал, но именно это обеспечивает продолжение продаж. Клиент выбирает поставщика, у которого запчасть не приходится ждать неделю.
- 4
Технические знания и готовность учиться
Команда должна знать продукт: какой гидромолот для какого тоннажа, какой рабочий инструмент для какого материала. Команда, которая находит время на обучение, растёт намного быстрее, чем та, что продаёт по каталогу.
- 5
Финансовая структура и порядок оплаты
По первому заказу способ оплаты обычно более надёжный, и по мере развития отношений он становится гибче. Это не недоверие, а стандартная коммерческая практика; способы оплаты мы разобрали в отдельной статье.
Что нужно выстроить в первый год
- Порядок демонстраций и образцов: навесное оборудование продают, запуская его в работу на объекте, а не рассказывая о нём.
- Запас критических запчастей, хотя бы быстро расходуемых позиций. Какие детали должны лежать на складе, мы разобрали в отдельной статье.
- Одно техническое контактное лицо: один человек, который знает продукт и которому звонит клиент.
- Базовые технические знания на местном языке: подбор по тоннажу, расход масла и давление, выбор рабочего инструмента.
- Простой журнал сервиса: что продано на какую машину и когда проводилось обслуживание. Вторая продажа вырастает из этого журнала.
Объём первого заказа не главный показатель
Самый обманчивый показатель в новых дилерских отношениях: объём первого заказа. Большой первый заказ, сделанный до того, как появились возможности сервиса, остаётся на полке как запас и осложняет отношения. Здоровый рост начинается с небольшого стартового запаса, который реально продать; второй заказ формируется исходя из того, как быстро продаётся первый.
Что делать и чего не делать
Что делать
- До подачи заявки конкретно опишите реальный спрос на вашем рынке.
- Сначала спланируйте сервис; продажи идут после него.
- Начинайте с небольшого стартового запаса, который реально продать.
- Организуйте обучение команды по продукту и назначьте техническое контактное лицо.
- Записывайте каждую машину, для которой вы продали оборудование; повторные продажи и продажи запчастей рождаются из этого учёта.
Чего не делать
- Не берите на себя ответственность за большой регион, не создав возможностей для сервиса.
- Не ставьте эксклюзивность условием в самом начале отношений.
- Не позиционируйтесь только через цену; в навесном оборудовании повторную продажу приносит сервис.
- Не определяйте запас наугад; смотрите на реальный спрос первых месяцев.
- Не откладывайте запчасти на потом; первая поломка случается в течение первого года.
Как подать заявку
Сильной заявку делает не заявление о заинтересованности, а конкретное описание рынка: в каком регионе вы работаете, какому профилю клиентов продаёте сегодня, что у вас есть в части сервиса и с каких групп продукции вы хотите начать. Если эти четыре пункта ясны, разговор сразу начинается на технической основе.
Если вы хотите работать с HKM, воспользуйтесь анкетой дилера. Общие сведения об условиях поставки, документах и этапах закупки мы собрали в разделе «Экспорт»; если прочитать их до разговора, обе стороны сэкономят время.