Réponse courte
À l'export, le choix du moyen de paiement n'est pas une question de prix, mais de PARTAGE DU RISQUE. Avec le paiement d'avance, le risque repose entièrement sur l'acheteur : il envoie l'argent et attend la marchandise. Avec le paiement à réception, il repose entièrement sur le vendeur : il envoie la marchandise et attend le paiement. La remise documentaire et le crédit documentaire se situent entre ces deux extrêmes ; tous deux font intervenir une banque, mais dans le crédit documentaire la banque s'engage à payer, alors que dans la remise documentaire elle ne fait que servir d'intermédiaire pour la remise des documents. Moins les deux parties se connaissent, plus la méthode choisie glisse vers le milieu, c'est-à-dire vers le crédit documentaire.
Quatre méthodes, et qui prend le risque
Le choix entre ces quatre méthodes ne se fait généralement pas une fois pour toutes, il évolue progressivement avec la relation : crédit documentaire ou paiement d'avance à la première commande, remise documentaire une fois la confiance établie, paiement à réception dans une relation de longue durée.
- Paiement d'avance : l'acheteur paie avant l'expédition de la marchandise. C'est la méthode la plus sûre pour le vendeur et la plus risquée pour l'acheteur. Dans une nouvelle relation, c'est ce point qui freine l'acheteur.
- Paiement à réception (compte ouvert) : le vendeur expédie la marchandise, l'acheteur paie après en avoir pris livraison. C'est la plus confortable pour l'acheteur et la plus risquée pour le vendeur. Elle s'utilise généralement avec des acheteurs fiables, avec qui l'on travaille depuis longtemps.
- Remise documentaire : les documents sont envoyés par l'intermédiaire d'une banque ; l'acheteur les reçoit, et peut retirer la marchandise, lorsqu'il paie ou accepte la traite. La banque ne garantit pas le paiement, elle gère seulement la circulation des documents.
- Crédit documentaire : la banque de l'acheteur s'engage à payer dès lors que les documents prévus sont présentés conformément aux conditions. C'est la méthode la plus coûteuse et la plus lourde en formalités, mais aussi celle qui offre la meilleure sécurité.
Comment fonctionne le crédit documentaire ?
Dans un crédit documentaire, ce n'est pas l'acheteur qui s'engage à payer, mais sa banque. Cet engagement n'est pas inconditionnel : les documents énumérés dans le crédit doivent être présentés sous la forme prévue et dans le délai fixé. Si les documents sont conformes, la banque paie ; sinon, elle ne paie pas.
C'est pourquoi, dans un crédit documentaire, l'essentiel n'est pas l'expédition de la marchandise, mais la CONFORMITÉ DES DOCUMENTS. Une faute de frappe, une signature manquante, une désignation du produit différente de celle du crédit ou un document présenté en retard se dressent devant le paiement sous forme de réserve.
Une réserve ne signifie pas que le paiement est définitivement perdu ; si l'acheteur accepte la réserve, le paiement est effectué. Mais le paiement dépend alors de nouveau du bon vouloir de l'acheteur, ce qui fait disparaître la raison d'être du crédit documentaire.
Lisez le texte du crédit avant de préparer la marchandise
L'erreur la plus coûteuse avec un crédit documentaire est d'en lire le texte une fois la marchandise prête. Si le crédit exige un document que vous ne pouvez pas fournir, une date d'expédition que vous ne pouvez pas tenir ou un visa que vous ne pouvez pas obtenir, le bon moment pour le découvrir est avant le lancement de la production. Une modification (amendement) est toujours possible, mais elle demande du temps et entraîne des frais.
À faire, à éviter
À faire
- Avec un nouvel acheteur, privilégiez la méthode la plus sûre pour la première commande.
- Lisez le crédit documentaire du début à la fin avant de préparer la marchandise.
- Reprenez sur les documents la désignation du produit exactement telle qu'elle figure dans le crédit.
- Inscrivez au calendrier le délai de présentation et la date limite d'expédition.
- Faites relire le texte à l'avance par votre banque et votre commissionnaire en douane.
À éviter
- Ne considérez pas le moyen de paiement comme un simple élément de la négociation de prix ; c'est un partage du risque.
- Ne laissez pas passer une clause du crédit en vous disant « on verra plus tard ».
- N'attendez pas le dernier jour pour les documents ; le délai de présentation est court.
- N'écrivez pas la désignation du produit d'une façon sur la facture et d'une autre dans le crédit.
- N'expédiez pas en paiement à réception à un acheteur que vous ne connaissez pas.
Les critères de choix
- 1
Connaissez-vous bien l'acheteur ?
S'agit-il d'une première commande ou d'une relation de plusieurs années ? À mesure que la confiance grandit, on passe à des méthodes plus souples ; à la première commande, la souplesse peut coûter cher.
- 2
Quel est le risque pays et le risque bancaire ?
Même si l'acheteur est fiable, des restrictions aux transferts de devises dans son pays peuvent retarder le paiement. Ce risque est indépendant de la volonté de payer de l'acheteur.
- 3
Quel est le montant de la commande ?
Les frais bancaires et les formalités d'un crédit documentaire représentent un coût fixe ; sur une petite commande, ce coût reste proportionnellement élevé. Pour une petite commande, le paiement d'avance ou la remise documentaire est plus pratique.
- 4
Le produit est-il fabriqué sur mesure ou standard ?
Un équipement fabriqué spécialement pour un acheteur peut ne pas trouver d'autre acquéreur si le paiement n'est pas effectué. En fabrication sur mesure, un paiement d'avance ou une structure avec acompte est plus raisonnable que pour un produit standard.
- 5
Quel est le délai de livraison ?
Sur de longs délais de fabrication et d'expédition, le risque de change et le risque de coût entrent en jeu. Fractionner le paiement en plusieurs étapes répartit ce risque entre les deux parties.