Resposta curta
Na exportação, escolher a forma de pagamento não é uma questão de preço, e sim de DIVISÃO DO RISCO. No pagamento antecipado, o risco fica todo com o comprador: ele envia o dinheiro e espera a mercadoria chegar. No pagamento após o recebimento, o risco fica todo com o vendedor: ele envia a mercadoria e espera o pagamento. A cobrança documentária e a carta de crédito ficam entre esses dois extremos; as duas colocam um banco no meio, mas na carta de crédito o banco se compromete a pagar, enquanto na cobrança documentária ele apenas intermedeia a entrega dos documentos. Quanto menos as duas partes se conhecem, mais a forma escolhida se desloca para o meio, em direção à carta de crédito.
Quatro formas e quem assume o risco
A escolha entre as quatro geralmente não é feita de uma vez, e sim muda aos poucos à medida que a relação avança: carta de crédito ou pagamento antecipado no primeiro pedido, cobrança documentária quando a confiança se estabelece, pagamento após o recebimento numa relação de longa data.
- Pagamento antecipado: o comprador paga antes do embarque da mercadoria. É a forma mais segura para o vendedor e a mais arriscada para o comprador. Numa relação nova, é esse o ponto que faz o comprador hesitar.
- Pagamento após o recebimento (conta aberta): o vendedor envia a mercadoria e o comprador paga depois de recebê-la. É a forma mais confortável para o comprador e a mais arriscada para o vendedor. Costuma ser usada com compradores confiáveis, com quem se trabalha há muito tempo.
- Cobrança documentária: os documentos são enviados por intermédio de um banco; o comprador recebe os documentos e pode retirar a mercadoria quando paga ou aceita o saque. O banco não garante o pagamento, apenas administra o fluxo dos documentos.
- Carta de crédito: o banco do comprador se compromete a pagar quando os documentos indicados forem apresentados de acordo com as condições. É a forma com o maior custo e a maior carga de papelada, e também a de maior segurança.
Como funciona a carta de crédito?
Na carta de crédito, quem se compromete a pagar não é o comprador, e sim o banco do comprador. Esse compromisso não é incondicional: os documentos listados no texto da carta de crédito precisam ser apresentados na forma indicada e dentro do prazo. Se os documentos estão conformes, o banco paga; se não estão, não paga.
Por isso, na carta de crédito, o trabalho principal não é o embarque da mercadoria, e sim a CONFORMIDADE DOS DOCUMENTOS. Um erro de digitação, uma assinatura faltando, uma descrição do produto escrita de forma diferente da carta de crédito ou um documento apresentado fora do prazo aparecem como discrepância na frente do pagamento.
Uma discrepância não significa que o pagamento está totalmente perdido; se o comprador aceitar a discrepância, o pagamento é feito. Mas isso deixa o pagamento outra vez nas mãos do comprador e elimina a própria razão de existir da carta de crédito.
Leia a carta de crédito antes de preparar a mercadoria
O erro mais caro com a carta de crédito é ler o texto depois que a mercadoria já está pronta. Se o texto pede um documento que você não consegue fornecer, uma data de embarque que você não consegue cumprir ou uma certificação que você não consegue obter, a hora certa de descobrir isso é antes de começar a produção. A emenda (amendment) é sempre possível, mas custa tempo e dinheiro.
O que fazer e o que não fazer
O que fazer
- No primeiro pedido com um comprador novo, prefira a forma mais segura.
- Leia a carta de crédito do começo ao fim antes de preparar a mercadoria.
- Escreva a descrição do produto nos documentos exatamente como está na carta de crédito.
- Anote no calendário o prazo de apresentação e a data-limite de embarque.
- Faça com que o seu banco e o seu despachante aduaneiro vejam o texto com antecedência.
O que não fazer
- Não trate a forma de pagamento apenas como parte da negociação de preço; ela é a divisão do risco.
- Não deixe passar uma cláusula da carta de crédito pensando em "resolver depois".
- Não deixe os documentos para o último dia; o prazo de apresentação é curto.
- Não escreva a descrição do produto de um jeito na fatura e de outro na carta de crédito.
- Não envie mercadoria em conta aberta para um comprador que você não conhece.
O que avaliar na escolha da forma de pagamento
- 1
Quanto você conhece o comprador?
É o primeiro pedido ou uma relação de anos? À medida que a confiança aumenta, passa-se a formas mais flexíveis; no primeiro pedido, a flexibilidade pode sair cara.
- 2
Qual é o risco do país e do banco?
Mesmo que o comprador seja confiável, restrições à transferência de divisas no país dele podem atrasar o pagamento. Esse risco não depende da intenção do comprador de pagar.
- 3
Qual é o valor do pedido?
As tarifas bancárias e a papelada da carta de crédito geram um custo fixo; num pedido de valor pequeno, esse custo fica proporcionalmente alto. Em pedidos pequenos, o pagamento antecipado ou a cobrança documentária são mais práticos.
- 4
O produto é fabricado sob encomenda ou é padrão?
Um implemento fabricado especialmente para um comprador pode não encontrar outro comprador se o pagamento não for feito. Na fabricação sob encomenda, o pagamento antecipado ou uma estrutura com sinal é mais razoável do que no produto padrão.
- 5
Qual é o prazo de entrega?
Em prazos longos de produção e embarque, entram em jogo o risco cambial e o risco de custo. Dividir o pagamento em etapas distribui esse risco entre as duas partes.